#57 - 3 sencillas mejoras para esta marca de ¿cosmética?

El tema:

Conozco Afrodite desde hace tiempo. Las vibes de cosmética en realidad nacen del hecho de ser una marca de suplementación, eso sí, biproducto y muy dirigida a la mejora de la apariencia de la piel.

Me gusta cómo trasladan su planteamiento de marca y van peleando en la jungla de internet. Sin embargo, siempre que me doy vueltas por su web para ver si saco jugo para una edición, me encuentro algunos puntos de mejora.

Así que como esto va de aprender juntos hoy te traigo 3 cosillas interesantes, por si pueden resultarte útiles a ti también. Aunque primero, un vistazo rápido:

Sensación de limpieza, tal. Ok, todo correcto en el Shopify. Tres cuestiones relevantes llaman mi atención: su sistema de captación de clientes potenciales, la gestión de su contenido y una objeción no demasiado bien resuelta.

👉 Cómo dejar de perder la mayoría de leads que podrías estar captando

En Afrodite tienen un ፨ quizz de tu piel ፨ que tiene un protagonismo radical en su menú. Es, de hecho, el primer sitio en el que la gente puede hacer clic.

Una llega a Afrodite, no sabe bien de qué le puede servir su producto o cuál de los dos le viene mejor, lee ፨ quizz de tu piel ፨ y piensa: ah, pues lo mismo aquí te lo resuelven.

Problema: lo primero que te piden es el email.

Algunos dirían que el problema es que se ha hecho con Typeform y que hay formas más "elaboradas" de montar algo así. No te rayes: el problema es que me estás pidiendo algo cuando a) yo busco otra cosa y b) todavía no tengo claro si confío en ti.

Hace meses que trabajo el product marketing de una app que protagonizará PMM algún día. Para trabajar su experiencia de usuario hemos inventariado decenas de onboardings y sistemas de captación.

Los quizzes son muy populares y funcionan bien. Ahora, la mayoría de los que pasaron nuestro cribado de "interesante, podríamos replicarlo" tenían una cosa en común:

🔹 Primero te lo pasas bien rellenándolo, y cuando estás a tope de invertido entonces dejas el email para recibir el resultado. Y de paso te quedas bien segmentadito como cliente potencial en la base de datos.

Así es como funciona. Estoy segura de que conseguirían más conversión en esa parte si pidieran después de dar, y no antes.

👉 Problemas en el contenido

Con las imágenes en el sector cosmética tengo muchos conflictos desde siempre. No porque haya antes y después imposibles a los que ya no presto atención, sino por lo performativo del asunto.

Cómo son las imágenes de los resultados que genera tu producto, lo es TODO.

En el fondo es el mismo problema que tengo con la cuenta de Instagram @bellezafalsa, que para ilustrar "belleza real" sube las peores fotos de photocall de famosas y luego las compara con sus fotos editadas de Instagram.

Nadie se vería favorecido en la mayoría de fotos de photocall, ni por el efecto de la lente ni por el efecto de la luz, pero desde esa cuenta se argumenta que como son fotógrafos profesionales quienes las hacen, pues ea, tiene que ser "real".

Una cosa es que editemos el resultado final, y otra que comparemos con la peor versión posible de nosotros mismos que una foto de alta resolución sí capta pero en realidad el ojo humano de quien nos ve, va a obviar.

Pues esto, en menor escala, es lo que me pasa con algunas de las imágenes de "antes y después" de Afrodite.

Muchas son razonablemente neutras, pero otras, paradójicamente con gran protagonismo en su web y su Instagram, no permiten comparar correctamente.

Observa aquí abajo el efecto de la luz "dura" a 45º de la primera imagen, el antes, y la luz "suave" del después, desde el ángulo contrario y con otra incidencia. La luz dura marca mucho más las sombras, y la luz blanda las difumina.

Por no hablar de la nitidez, desde luego no están hechas con la misma lente... o la segunda tiene un filtro que suaviza la textura. Porque tomar suplementos naturales no cambia tu estructura facial, ¿no?

👉 Cada persona interesada que te transmite sus dudas es una venta que ganar... o que perder

Paseándome por las redes de Afrodita encontré un ejemplo interesante de lo importante que es cómo cuentas lo que cuentas.

Un carrusel de hace tiempo en su Instagram habla de qué esperar si tomas uno de sus productos, Luminosa (de las particularidades de los nombres no autoexplicativos hablaremos otro día).

Una chica comenta: Una pregunta, habría que tomarlo de por vida?

Y la respuesta... es correcta, pero:

_

hola: te hemos respondido por DM pero dejamos la respuesta por aquí por si resulta útil a otras personas.

para tomar luminosa y decidir el tiempo, eso depende de la constancia que decidas poner.

piensa en luminosa como un añadido saludable que cuida tu piel aportando microorganismos a tu intestino. específicamente microorganismos que se ocupan de la piel.

igual sucede con el ejercicio, buena alimentación, tu rutina cosmética… ¿cuánto tiempo hay que estar comiendo bien? ¿cuánto tiempo tengo que estar haciendo ejercicio? constancia. puedes dejar algo y volver pero los mejores resultados normalmente suceden con constancia y combinando distintas cosas.

es decir, si lo dejas, como cualquier cosa, podríamos volver poco a poco al punto de partida.

_

En Afrodite han sabido ver muy bien que cuando contestas a un usuario en redes de forma pública en realidad estás contestando a todos los que lo puedan acabar leyendo.

A lo mejor quien comenta puede no comprarte nunca, pero quien lea tu respuesta puede convencerse de hacerlo. Ahora bien: para mí, esta respuesta tiene riesgo de ser una oportunidad perdida.

🔹 Primero: ¿cuál es la idea que queremos transmitir?

Que la constancia es un plus cuando tomas los suplementos de Afrodite. Correcto.

🔹 ¿Cuál es el "picorcito" que tiene la chica que pregunta en realidad?

Un compromiso demasiado largo en el tiempo y en los billetes. "De por vida" es directamente too much: para acordarse por las mañanas, para comprometerse con la marca y para seguir pagando lo que sea que cueste.

🔹 ¿Cuál es la conclusión a la que llega quien lee esa respuesta?

Que, efectivamente, sí deberías tomarlo de por vida. Es decir, que si compras sí que vas a tener ese picorcito, ese compromiso que a lo mejor es demasiado.

Bien, el picorcito es una objeción. Y la respuesta a una objeción solo puede ser reafirmándola, o desactivándola (tuitéalo).

Aunque evidentemente los efectos a largo plazo en esta historia son incuestionables y la constancia es clave, es poco realista pensar que la mayoría de los consumidores de Afrodite se comprometerán toda la vida con la marca.

Aparte de que estamos hablando de un suplemento. Y de que este es el momento de decantar la compra, no de generar recurrencia. Puedes hablar de la continuidad más adelante en la relación con tu cliente.

Si respondes: "No, no es imprescindible tomarlo de por vida, pero cuanto más constante seas más duraderos serán los efectos en tu piel" estás trasladando la misma idea de constancia, desactivando la objeción y, de paso, siendo más realista.

¿O no?